Gevangen in dominante business logica

Om organisaties efficiënt te runnen is dominante logica nodig: vaste manieren van dingen aanpakken en taken uitvoeren. Een keerzijde is dat het organisaties blind kan maken voor nieuwe kansen en bedreigingen. Dominante business logica’s beperken namelijk het vermogen om te innoveren en te veranderen.

Dit geldt ook voor de jaarlijkse tenders in de retail. Een retail inkoper die is aangenomen om op het scherpst van de snede de prijs te drukken, heeft het in zijn DNA het spel van de tenders te willen spelen. Dit is moeilijk te doorbreken, want, wordt het lastig voor hem als hij met meer dan alleen prijs rekening moet houden. Tenders verhogen de korte termijnwinst, maar op den duur houdt niemand in de keten nog iets over, ook de retail niet.

Ook staan de jaarlijkse tenders een duurzame samenwerking in de keten in de weg. Daarom moet deze dominante business logica worden doorbroken. Geen discussie voeren over de inkoopprijs in relatie tot de meerkosten van het duurzame varken, maar over de marge die je samen kunt maken op een categorie. Dan werk je aan het verbeteren van het rendement in alle schakels van de keten.

Naast prijs spelen er nog enkele factoren die de samenwerking in de keten bemoeilijken. Zoals de afname van kennis over elkaars rol en werk – het ambacht dat eenieder inbrengt in het traject van boer naar winkelvloer. Maar ook het tekort aan commitment voor lange termijnrelaties, dat nodig is om gezamenlijk toegevoegde waarde te realiseren. Voor echt partnership moeten retail en producent elkaar gelijkwaardig behandelen, en kennis krijgen over elkaars mogelijkheden en knelpunten.

Ten derde is er transparantie nodig voor vertrouwen tussen retailer en producent.
Doordat supermarkten niet meer naar individuele producten kijken maar naar de ‘overall marge-mix’, en retailers alleen ‘het mandje bij de kassa’ afrekenen, is er geen relatie meer tussen inkoop- en verkoopprijs van producten in de winkel. Men is gevangen in een dominante business logica waarbij eten voor de consument verworden is tot een goedkope brandstof waar ze niet bij stil staan. Een beter rendement voor alle schakels in de keten is alleen voor elkaar te krijgen als er regie is. En om regie te kunnen voeren, moet de keten transparant zijn. 

Gé Backus
Directeur Connecting Agri & Food